En una reciente publicación española se da a conocer el texto “¿Cómo pueden fijar los despachos de abogados sus honorarios en este nuevo entorno digital?”.
Se sostiene que gestionar bien los honorarios de cualquier clase es fundamental para que la firma sea rentable y competitiva.
Se explica que junto a los métodos tradicionales de facturación empiezan a llegar otros sistemas más dinámicos procedentes del mercado digital. Siempre se tratará que el cliente entienda el valor que le aporta ese despacho al contratarlo.
Para Sara Molina, socia directora de Marketingnize “cada vez más el uso de la gestión de proyectos en la abogacía ayuda a ofrecer mejores propuestas de honorarios.  Trabajas por proyectos y desglosas actividades y gestionas tiempos y tareas. Eso ayuda a calcular mejor los costes que supone tu servicio”.
Agrega que la metodología de gestión de proyectos es muy válida tanto para grandes como para pequeños despachos, señalando que “es importante que no haya grandes descuadres de honorarios entre diferentes departamentos del mismo despacho”.
Desde su punto de vista “aunque el cliente es quien tiene la última palabra, es fundamental que los abogados valoren de forma apropiada su trabajo y se hagan respetar”. Respecto a los métodos que pueden venir, algunos ya de ellos en empresas online “todo depende de la flexibilidad que tenga el despacho para hacer suyo esos métodos de facturación”.
Además, explica que en EEUU ya están las subastas online anonimizadas por las cuales las entidades financieras eligen a sus proveedores, abogados, también. “Entender al cliente digital es fundamental y saber adaptarse a lo que pide”.
Honorarios actuales que gestionan los despachos
Fue Oscar Fernández León, abogado, socio director de Leonarte Abogados, escritor de diez libros, uno de ellos precisamente sobre honorarios, quién explicó dónde estamos en estos momentos. Explicó que desde el 2009 con la entrada de la Ley Onmibus la regulación es libre pactándose con los clientes, afirmando que “los abogados fijan más por intuición que con criterios de rentabilidad o complejidad del asunto lo que va a costar un asunto al cliente. Hay otros criterios de transparencia, proporcionalidad o moderación que deberían tener en cuenta. El cliente debe saber cuánto le va a costar el asunto y en qué momento debe abonar esos honorarios”.
En esta descripción de elementos Fernández León, al igual que el resto de ponentes, insiste en la necesidad que el cliente entienda qué valor se le aporta contratando a ese despacho de abogados.   También recordó que hay honorarios fijos, con iguala mensual, de carácter variable, junto a la facturación por horas  “que ha sufrido mucho por la crisis”.
Además, se indica que el otro gran modelo de facturación, empujado por muchos despachos dedicados al derecho de consumo e hipotecario es el de ir a éxito.  Es el llamado modelo de cuota Litis, “comisión a éxito” que tanta polémica genera por sus defensores y detractores.  Para este abogado “es fundamental que en la hoja de encargo que firme el cliente quede detallado el modelo que se elige de facturación”.
Soluciones innovadoras
Para Andrés Karp,  CEO en Dinamicbrain by UV, agencia de publicidad presente en varios países y miembro de la Junta directiva de la Federación de Empresas de Publicidad y Comunicación de España (FEDE)  “siempre se pueden encontrar soluciones innovadoras que se pueden adaptar al mundo jurídico. Lo importante es que el cliente pueda percibir ese valor que le estamos aportando”.
A su juicio, en esa relación de confianza que se establece debe ayudar al cliente a satisfacer su necesidad legal y al despacho a ser rentable y ganar dinero por lo que hace.
Sin embargo, reconoce que “no siempre sabemos lo que le podemos cobrar a un cliente”. Para este experto es fundamental tener en cuenta el coste de adquisición del cliente y su trayectoria vital con nosotros, cuánto tiempo podemos tenerlo cerca y facturarlo”. Hasta ahora son las recomendaciones las que hacen que un cliente llegue a un despacho “todavía los equipos comerciales no se han implementado en los bufetes, pero a medio plazo creo que los veremos venir”.
A este respecto habló del precio neutral, donde se adecúa la oferta a las necesidades del mercado, conociendo otras propuestas de abogados “es poco innovador y se crece a medio plazo lentamente”. También se habla del pricing con penetración “abordar el mercado con honorarios muy competitivos. “Te haces hueco en el mercado con ciertas ofertas. Lo peor es que consigues un cliente que cuando no hagas esas ofertas se pueden marchar”, dice.
Karp también aludió al scrum “eres un especialista único en una materia con lo cual puedes tener determinados clientes buenos y elevar tus honorarios”. Para este jurista “lo peor es que los despachos quieren hacer de todo y eso se ve en la calidad de los servicios que se resiente. Hay que encontrar el nicho de mercado adecuado que nadie explota para ponerlo en valor y ser competitivo”.
Al mismo tiempo han surgido los llamados “productos a medida”, son formas de facturar estandarizadas sobre algo en concreto “te da la seguridad de unos honorarios pero no te deja conseguir más facturación a clientes con más posibilidades económicas”.
Para este profesional, hay que darse cuenta que los precios van a ser dinámicos en el futuro y es posible que incluso “se modifiquen en tiempo real. Ahora los abogados no están acostumbrados a esta forma de trabajar pero ya es una tendencia que se observa en otras actividades de la economía
Enseguida, se plantea que adaptarse a otros criterios de fijación de honorarios, diferentes de los habituales, va a generar un cambio cultural importante en el despacho cuando asuman aquellos. Fuente:www.confilegal.com

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